【分享内容】
在我们身边，经常遇到两类人，我们称之为创业小白。另外一类人呢，他已经不白了，我们叫他创业小黑吧。
这个创业小白，对于创业的理解是这样的，他总是觉得对我有创意，能颠覆世界，一切都想好了，就差5000万。
但是创业小黑会知道，在这个过程中，创意并非是整个创业中最重要的一环，最重要的可能是有系统的方法论，去把一件事情做成。在这个过程中，从创意到机会，再到构建商业模式，再到团队的搭建，接着带领团队去推动执行，整合价值链上下游，创意，只是1万步工作第一步。
在创业成功这件事情上，部分人认为创业成功一靠资源，二靠捡漏。体现在执行中，就是两类人。
一类资源主义者认为，因为我能搞定某某资源，所以我能创业。典型的是我们身边40岁以上的创业者有很多，因为它的历史因素，历史因素，我们身边有很多中小企业主在上一个创业生态中，是享受到了制度改革红利的，因为它是依靠制度改革的红利，依靠稀缺资源的能力，所以我们中国的创业有很大一块人是资源主义者。
然后另外一类人呢，是机会主义者，就是不知道这事儿，不知道这事能不能成，反正就是赌一把，赌性非常强，这种事靠捡漏。觉得马云做电商，马化腾捡漏做了社交，如果我捡到，我也能做出来的。
资源主义者和机会主义者，对于创业者来说都是非常非常非常危险的。反过来看呢，我们看美国硅谷，一直在强调理性的创业方法。
我们今天在这里讲的，是通过一套思考和执行逻辑，用经济学和战略的思维来帮助你寻找创业机会。
我们认为一个优秀创业者应该在思考逻辑、执行逻辑，两个领域要掌握到如何去寻找创业机会的方法，在执行上要懂得如何运用最少的人建立关系。
精益创业解决什么？精益创业是一套执行逻辑，它是指导你怎么用最小的成本和最快的速度来验证创业机会的，他的基础理论是管理学的解决的效率问题。
在这个过程中呢，讲的更多的是方法论和思维层面的事情，具体的创业咱都知道，从思维到这个执行中间会有1万个问题需要解决，所以就是各位创业者要要解决的。
雷军曾经说过，说战术上的勤奋不能掩盖战略的懒惰，我们有很多创业者出了问题，不是说他不勤奋，是他在思维上的懒惰。
是因为它看得不够多，不够远，有很多创业者在他开始创业之前，最要命的是某一类创业者根本看不到现实，只凭着脑子来创业。
第二类创业者看到了现实，但是只看到了脚边一小片现实，对于整个巨大的商业现实是没有看到的。
创业者经常会犯这两类错误，就是因为这两类错误会导致创业者执行过程中发生失败。
为什么我们在今天我们这么强调战略和经济这件事情上，是因为我们认为创业已经进入到了一个深水区，身躯在过去的，在过去，20年里面是一个互联网渗透率逐步提高的过程。所有的创业者如果赶上互联网直播浪潮的话，你就把一个线下的商业模式思考如何，搬到互联网上来就可以了，这件事情相对比较简单的事有成例可循的，所以你的创业会，你思考，你的战略定位比较容易。
但是呢，互联网的渗透率结束之后，那么我们又回到了这种没有红利期，没有浪潮，这种创业在这个时候要求你对于行业的认知，和你的战略定位要更加清晰，因为未来更多的机会在行业上。
我们认为在创业来讲，3个问题。
一个是微观上来讲要找到一个客户，刚需作为杠杆点；宏观来讲，要看到市场机制；最后，主观要认识到自己的团队。
你能不能找到一个精准客群，然后这个群体有刚需，然后你能不能创造一个显着比竞品有竞争力的产品灯。
客户细分就是客户到底是谁，能不能标签来形容，客户就是一个核心问题是如果我们想做一个产品的话，你不可能满足所有人，你只能满足一个微观恐怖，这就是只能满足一个小型的系统科学。
区分客户的基本方式：标签。
在腾讯或者淘宝里程上，大概都有一个500个标准体系，然后来细分客户。那我们把这些客户标签呢？我们定性的把标签分成5类，身份、触点、需求、情感、能力，根据客户情况处理标签。
怎么找到客户？不管是线上还是线下，不管是社群论坛，APP还是线下活动的区域，时间本质上来讲都是一个问题——在什么时间，什么地点接触到我们的信息。
以前呢，在线下你去找这么多出点相对比较容易的，在传统的线下，我们划分客户是一线城市二线城市，然后一线城市呢，会分成核心商圈和周边去，然后核心商圈里面呢，又有这个不同的功能区来。
比如说我是卖手表的，登山表，我想找高端客群，那么我就跑到新光天地开电台广告就可以了，这是传统的互联网线下的情况，为什么后来现象把这件事儿打破了？
因为直观来说，过去我们认为在星光天地上挂一个大海报，说登山表就是好，就能吸引到众多眼球。但是今天你会发现用户走过你的海报，一直在低头玩微信。
今天的互联网时代，信息传播渠道变成碎片化，更重要的是什么，用户的分局越来越细分，就是用户的设计越来越细，亚文化群体变得越来越小，从而导致今天的触点越来越多碎片化。
那么你一定要掌握这个客户的触点标签，如何最大化的找到客户，就是你要知道，在特定时间、特定场景、特定地点下，吸引他的眼球。
我们在细分客户的时候就有两种方式，一种方式呢，正向，当你知道客户是谁，我出去找；逆向呢反过来用情感让他来吸引客户。立杆大旗说我们就是做这事的，想跟我们共商大业的人就过来找我了。
正向的触点标签需要对客户有精准的理解，反向的情感标签需要强大的内容运营能力。
今天我们创业板面临的更多是非常巨大，就是不同的人的刚需是不一样的。
比如2005年之前卖房的人，赶上了中国房地产的一个上升动力，所以他们的资产规模会不一样，圈子就不一样了，因此，消费观念也不一样。
如果你的年收入大于30万的话，那么你混圈子也许是个30万以上的白领阶层三呢？如果你的年收入小于10万的话，你的圈子是一个10万元的，并且不同的亚文化群体，他的消费习惯不一样的.
其次，一个人的需求，他在同一个时间会有很多需求，在同一个场景下，也会有各种各样的需求萦绕着。在同一个时刻，一个人要求物质的需求，有接孩子的需求，有挣钱的需求，有学习需求，各种各样的需求更有那么在特定的场景下会有一个气泡。哪个气泡是最大的，那个气泡就主导了客户消费的行为。
这个需求在马斯洛需求理论中称之为优势需求，就是在特定的场景下，客户会有一个主导行为需求，我们称之为优势，所以客户的需求是跟场景密切相关的。在一个特定场景下，当那个气泡变成最大的，他就会发生这种行为。而我们知道我们做产品本质上是为了改变客户消费者行为内容，我们做一个产品满足消费者需求，就是为了让他在特定场景下使用的产品改变他行为。
所以本质上来说，我们把需求刚性件事情定义为强度，有很多事情一旦发生，这个强度非常高，但是可能你解决一次后面再也不会出现，比如结婚，比如生孩子。
所以实际上来讲我们的需求刚性判断，比如说实际上是一个强度，乘以频次的这样一个过程，那么很自然的，我们会发现，在过去这，尤其是从2012年开始，这5年，整个移动互联网渗透人们的生活过程中，是总是先从那些高频高强度的需求入手，然后逐步的向高频低强度的需求去渗透。
目前还没有解决的战场，基本上都停留在低频高强度。这些战场有一个共同特点，一是发生率比较低，所以互联网行业渗透地慢；第二呢，驱动强度比较高，所以就意味着客户花的钱比较多，因为我花钱比较多，所以客户决定比较重，典型的比如说婚庆。
再比如说一个典型的没有被互联网市场就是生老病死，这四件大事都还没有参透，但接下来互联网的渗透一定会逐步的向这些低频高强度市场蔓延。所以对应的，我们去处理需求，这些在创业板上是扎堆的，他们都加入了直接的感受。
如果你能你能有一种办法，精准的在一个触点标签上找到那样精准客群，你就可以找到那个对这件事情特别在意的小众人群。
让客户在这个需求还没有发生的时候，就提前知道，通过推送消息，不断提醒他说我能解决问题，从而占领客户心智。当客户产生需求的时候，他第一时间会想到典型的代表，就是你。
另外，从宏观来讲，创业者要看市场行业管理的这个扩展规定，所谓风口呢，就是大市场出现一个巨大的变化，就是一个巨大的市场出现了一个巨大的趋势，导致于市场的主要矛盾可以为解决从而创造巨大价值的过程。所谓的风口就是大趋势，导致目标市场快速增长。
微观看客户，宏观就要看风口，就是看什么时间点，做什么，不做什么。
你们相信在创业历史上有黄金时代么？
这是有的，黄金时代，这件事一直存在，1999年的电商，大家还记得都是什么吗？比淘宝、京东早的人付出了巨大成本的教育市场，但是都死了。黄金时代就那么一个短短的时间窗口，赶快钻，赶快动手。
每一个行业都有盛衰的中心，对于创业者来说，主要做的事就是找一个行业扎进去，然后等待那个行业上升周期就是风口来临，对于投资人来说，就是找一个行业加进去，然后找一些企业投，投完之后拼命的做PR，然后就把这个泡泡吹大，欺骗其他投资人，相信说黄金时间就要来了。
我们建议大家先看自己，知道你的性格能力和经验是何在，然后再看行业，在这个行业中扎上半年到一年去找到这个行业，真正的痛点，最后再看客户。
看行业能有什么趋势，最后在这个趋势中找到那个到两点突破，可能这样对于创业来说更好。
我们之所以要强调精益创业，本质上来，说是这样的，就是有很多创业小白。他这么想，他说投资人给了50万，我要把我的产品部、技术部、市场部、销售部、财务都配齐，这个事情是绝对不可能的，这属于最高标准。
你能不能凑3个合伙人，不领薪水？
这50万能不能先把产品研究研发出来？
或者，如果你有50万，你有没有可能做到一分钱都不花，就把产品做了。
对于创业者来说，有没有可能一分钱都不花，只花生活费就赶紧做，有没有可能一分钱都不发，或者是花生活费，就把这个营销渠道验证，有没有可能一分钱都不发货，只花生活费把市场打开了，这应该创业者思考的最基本原则。
因为你在初始的时候，你的资金特别特别紧张，创业是在资源极度稀缺的情况下寻找商业机会的过程，这就意味着：第一，你的资源极度稀缺。第二，因为你是寻找商业机会，你所有的商业模式都和最初的设想都不一样，你一定要去迭代的变化，所以叫做现金为王，能多玩一次就多一次成功的机会，越省钱越好。
创业像赛跑一样，任何一个风口，不会超过两年，所以对于创业者来说，跑得快，这是非常重要的。
刚需是跟那个量价关系没关系吗？是跟价格没关系吗？我们讲价格，他并不代表价格，它代表了性价比，换句话说，你一开始出现产品功能不是不完善，或者性价比不是那么好，只要你那个基本功能具备，依然会有客户选择你。
mVP的意思是密度，比方说我是那个最小可行，产品，是一个最小化的产品，用来验证你的想法。
我们经常问创业者一些问题就是，如果你的客户只有一个人，这一个人是谁？如果这一个人只有一个需求这个需求市场，如果你只要做一件事，就能满足这一个人的一个需求，这件事儿是什么？如果只需要一个人就能把这些事做了，这个人是你吗？
经常会问创业者这样一些问题，当你把创业还原到一个客户，一个需求，一个产品一个人的时候，抓到那个最核心的东西，这是你整个创业的贝壳，所以从某种意义上说，做mvp就是当我一个人就能用很轻的方式。
在客户开发过程中，客户开发产品，开发部根据客户数据来优化产品功能，而不是闭门造车来做这些事情，所以本质上来说呢，本质上来说，精益创业他讲的就是，能不能尽可能的省钱，省时间。
精益创业我们看到他5个核心理念：假设、验证、客户开发、创新会计、精益。
第一个，假设。
怎么叫假设呢？就实际上过去我们企业做一个，比如说有很多大企业，比方说还有政府的政府，每年年初要做一个政府要做一个5年规划，对吧？每年要做5年规划。
然后呢每年年初要做一个大的一个财务预算，这些都是长期的，对于企业来说也要做3到5年战略规划。这些事情对于创业者来说太中，所以你要把这个战略规划都扔掉，做最简单的假设，刚需优势，分管财务把这些东西做最简单例子。
第二，验证。
所有人的意见都是观点，而观点需要验证。
如果你认为3到6岁的儿童教育有市场，我们定位3到6岁的少儿英语，那目前市场产品是什么？我们把市场上竞品拿来研究，找到它的产品跟我们这个产品差一点的地方，然后你用你这个差异化产品来单独的找100个家长合作测试，做一堂体验课，比如说我们找了30个家长，带着他们孩子过来做体验课，比如说你找了30个live的用户过来，做完之后说你们愿意不愿意上我们的课。
如果家长说杰克真的很棒，并且果断的现场交费了，那就证明说，你的产品是好的产品，然后家长付费，这件事情这个客户的行为真的发生了。
所以我们验证永远是最根本的验证，是做mvp，然后看客户行为，然后比较靠近事实的事，通过客户的深度访谈，来判断客户到用户的需求。
第三，客户开发。
我以前在做加速器的时候，我给出一张纸，你说清楚，你的项目怎么用标签来做？客户的问题是什么？我们能满足客户需求，最重要的一个特性是什么？你的产品定位是什么？你的企业核心价值观是什么？这个解决方案怎么映射产品功能？你的团队配置到底能不能满足竞争优势？整个渠道展开来键指标都是什么，包括你的产品的指标，渠道的指标。财务现金流成本，收入利润，公司估值融资规模等等。
加上一句话写在你PPT的封面上，这就是一个版本的商业计划书。我们管这叫商业计划一张纸。
第四，创新会计。
互联网一开始看用户指标，但我所有产品都是免费的，用户指标是个虚荣指标，财务指标是一个滞后指标。
随便举个例子，比如说我们做3到6岁少儿英语，如果用财务指标来看，那是考核我们的盈利对吧，用财务指标来看，你关心的是营收和盈利，于是很自然的，当你关心营收的时候，你就会花钱去拿营销来扩大营收。当你关心盈利的时候，你就会消减你的授课成本营销手段来获取盈利。
这些事情对于早期创业来说都是绝对错误的。早期创业最核心的是产品，自己要会说话，产品自己能够完成营销功能，因为如果你产品不极致的话，你现在上营销，就是对这个本来你产品做的一坨屎一样，只是那一小100个种子用户知道，或者你咱营销上100万用户，然后100万人都知道产品bug。
第五，精益。
所以早期一定是先把产品做好，但种子客户得到验证，然后再加上扩大规模，而且更重要的事呢，早期部分产品做得足够好的话，一个很重要的指标是转介绍，如果用户出现了转介绍，那你不用花钱就能开始咕咚咕咚的增长。用户不用营销口才增长，客户出现转介绍这件事，第一，证明你的产品有效的。第二，这是你最重要的获客渠道之一。
文章作者：赵鑫，精一天使公社合伙人，北京邮电大学/清华大学MBA 。著书有《单点突破：新创企业快速成长的基本法则》
文章来源：TA众创加速器（TAzhongchuang）
TA众创，简称TA ( Thumb Accelerator )，创投圈最用心的联合办公平台。TA众创通过提供”工商税务、创投培训、FA、基金直投“等四个维度的服务对入孵企业进行深度孵化，最终实现入孵企业的急速成长。TA创投基金重点关注人工智能、智能硬件和电商等领域。
还没有评论，来说两句吧...