营销培训——销售培训
成功销售人员的七字真经：“胆大、心细、脸皮厚”
在情场上，这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现，身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友，而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒，却在这七个字的猛烈攻势下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功销售人员的七字真经呢?
一、胆大。这就要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，，怀着必胜的决心，主动积极地争取。如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。
作为一个销售人员，怎样才能使自已“胆大”?
1、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的产品是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。
2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐?自已的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头?自已表情是否很放松?
3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。
二、心细。这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么?就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣;生日的时候，你献上玫瑰;不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。
那么，作为销售人员，心怎样才会“细”呢?
1、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。
对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的
3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。
三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办?情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100求婚不成，也许101次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者多永远多坚持了一步。
那么，作为销售人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢
1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，并不是自已的能力问题，而是时机不成熟;并不是我们的产品不好，而是不适合。
2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。
3、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。
4、要正确认识失败。失败是成功之母。
5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷;与地斗，其乐无穷;与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。
只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在任何行业你是个成功者。
第一节对于陌生的宾客的赞美原则
一、萍水相逢也不能错过适当的赞美之辞
1、对他们的职业进行赞美
2、对他们的年龄段进行赞美
年少——朝气年轻——自信中年——稳重老年——健康
3、根据性别区别赞美
4、赞美他们身边的人也许会有意想不到的收获
二、赞美之前要先注意听和观察
1、听，判断对方的语言构架、知识层次、工作性质等方面的信息
2、观察客人的即时表情、神态和其他肢体语言带来的信息
三、注意保持恰当的距离
主要以几个方面为注意点：职业、年龄、场合
四、应该注意赞美的几个方面
相貌、穿戴、知识和才华
第二节对于上级(熟悉的客人)的赞美原则
一、赞美时要不卑不亢;
“轻视”是赞美的大敌
1、不卑不亢要积于平常，发于一时
2、要作到心底无私
3、要讲实话、说实话
二、要摸清对象的具体情况
大多数正直的人不喜欢“奉承”，对“溜须拍马”之辈更是不屑一顾，但没有人会拒绝真诚的赞美，这就需要我们要分清对象，搞清自己要说的话。
1、要尽量摸清对方的喜好
2、赞扬对方引以为豪的大事
3、赞扬对方不是目的，重要的是要将自己推荐给对方
三、“服从”是最好的赞美
四、用“公众”的语气称赞对方
1、要多观察对方身边的人对他的态度，善于归纳总结一些大家认可的好事情
2、要保持赞美对方时自己有一个比较宽阔的态度
3、要多在公众场所用公众的语言对对方进行赞美
五、要注意场合
A、当着对方的亲属如何赞美对方
1、方与其亲属之间的共同点进行称赞
2、要以对方所在的集体的名义对其进行赞扬
3、要坦率、真诚，不能让人觉得吞吞吐吐、言不由衷、或有所保留
4、不要追求全面，也不要过于具体
B、当着对方的上级，怎样称赞对方
1、先搞清楚对你称赞的人是否被他的上级所接受
2、要弄清他们之间的共同点和矛盾的情况
3、不能对事或人进行妄加评论，更不能夹杂个人是非
C、在社交场合，如何赞美对方
1、要语言简练，突出重点
2、要使我们的赞美起到推销对方的作用
3、要使我们的对象成为大家关注的中心
六、要赞美对方工作以外的事情
1、多创造闲聊的机会，增加沟通、加深感情
2、要尊重对方的爱好和兴趣
第三节赞美的一般技巧
一、了解对方能够引以为荣的事情
赞美对方引以为容的事情，可以使对方更快的接受我们，从而改变我们与对方之间的距离，但要注意的是：
1、语言表达要准确，不能偏离事实
2、赞美必须是由衷的、发自内心的，但不要夸张
3、赞美时要专注，让对方感到我们在分享他的光荣和快乐
二、了解对方的弱点
1、了解对方的弱点，才能站在对立面去赞美他，使他得到心理上的满足
2、了解一个人的弱点，从而辨证地看待其弱点，从该弱点反映出的积极意义去赞美他，也能收到良好的效果
三、了解对方的爱好
1、首先要把握好正当爱好和有分歧的爱好之间的界限
2、虚心请教是高超的赞美
3、让自己显得外行一些
四、善于在小事上赞美别人
勿以善小而不赞1、要善于发现小事的重大意义
2、要留心观察、细心思考
3、要让更多的人知道
五、做一个内行的赞美者
1、要善于使用专业术语
2、对某一专业行当要有一定的造诣，你的赞美才会被内行人所接受，有时可以视我们为知己好友
3、内行的赞美者还表现为独具慧眼
六、真诚的赞美常常是有所保留的
1、有所保留的赞美，应该是有比较性的赞美
2、有所保留的赞美，还可以根据对方的优点、缺点，提出自己的希望
七、称赞对方的才华
称赞对方的才华的主要技巧有：
1、对比
2、为他作一件他所喜欢的事
八、称赞对方的人品
1、赞美对方的人品，也同时表现出我们对人品好坏的分辨、判断能力，显示出自己的人品。
2、在人际交往中，只有注重人品，才能真正发现他的内在本性，找到与自己义气相投的朋友
称赞对方人品时应注意：
A、对方有较为全面的了解
B、不能乱做比较
C、避开公众场合
九、称赞对方的前途
1、要了解对方的奋斗目标
2、把握对方的起点
3、不要过于具体
4、适当加上一些附加条件
我们提倡发自内心的真诚的赞美，但过度的赞美很有可能会变成阿谀奉承，注意一个可以把握的分寸和尺度非常重要，适度的、真挚的赞美可以使我们赢得更多的朋友，过度的、变形的、甚至于带有很强的个人目的性的溜须只会使我们陷于糟糕的景遇。
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