来源:医路通医疗器械营销
医械销售高手不是只会单方面向客户推销产品,而是站在客户的立场帮助客户购买产品。
他的言行举止都向客户传达着这样一种信息:他是在为客户谋利益,而不是一心想要销售自己的器械。
要达到这种境界。一味埋头销售推销是不行的,还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。
一、必须站在对方角度,走进对方的世界
深入了解对方的内心对话。只要做到这一点,任何人都可以瞬间成交。、
找到对方内心对话的四个步骤:
1、走出自己的世界;
2、走进对方的内心世界;
3、将对方带到他世界的边缘(不要在对方的办公室、公司、家里销售,因为那是他的世界!);
4、将他带进你自己的世界!让客户主动找你。
案例:晚上8点,一个业主被杀手追杀,业主大喊"救命",结局是被杀死。因为这个业主没有站在其他业主的角度,其他业主会因顾虑自己的生命安全闭门不出!这个业主如果大喊"失火了!你们再不出来都会被烧死!"一定能获救!
一定要有这样的态度:你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的,只不过他是站在自己的角度。
二、永远不卖承诺,只卖结果
你的产品越靠近客户想要的结果,你的客户越容易产生购买行为!因为客户要买的不是你的产品,是结果!!所以,讲产品的特性、功能、优势都是没有用的!!只讲结果!!只讲客户最想要的结果!!
三、没有医械营销,只有人性
医械小时营销的不是产品、服务、品牌,而是人心,是人性,是情感。
人性的玄机:
1、身份感巨大的人最大的不满是对身份的不满
每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距。要学会给员工身份,给客户身份感。
例:世界500强平均有500到5000个副总裁!飞机最危险的位置是头等航,为何有人花更多的钱买最危险的位置?因为头等舱代表身份。让公司没有员工,都是有身份的人。
2、渴望
产品的价值取决于客户对产品的渴望程度!要聚焦、激发和描述对方的渴望。所以先公关,后广告。
3、好奇心
销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里,让他们喜欢你、崇拜你、追随你,让他们持续购买,并主动转介绍。
四、找到选择你的理由
不论你想要什么,不想要什么,你都好找到理由。
任何事情的开始都会有个理由!必须要找到成功的理由。根本不要总结失败的理由,必须要找到让业绩好的理由,不要总结业绩差的理由。
一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度。沮丧是昂贵的浪费。低潮是最致命的伤害。抱怨是最大的无能。
在医械销售中,帮助客户找到购买你的产品的七大理由,每次都告诉他这7大理由!
五、医械营销就是让客户放心
让你的客户意识到他确实需要你的产品,在你的领域,在他需要的这类器械中,帮他认识到选择你的优势。
六、让客户见证
永远不要自己介绍自己的产品多么好,让客户说。 一个客户见证胜过你的千言万语。
客户见证要素:
1、名院见证;(某某医院某某科用的我们的设备)
2、见证结果,不要见证过程;(某医院用我们的设备,实现了多少创收,做了多少科研)
3、购买理由;(选择我们家产品....)
4、数字化见证;(罗列具体数据)
5、同产品只卖方案:
(1)方案要无懈可击;
(2)要让客户无法抗拒。解决客户抗拒的最好方法是不去解决,要让客户在一开始就无法抗拒;
(3)是客户要买,不是你要卖。帮助客户意识到找你购买是最好的选择;
(4)让购买的人惊喜、内疚与自豪。让不买的人遗憾、失落、后悔。
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