商务谈判与推销技巧(商务谈判与推销技巧论文)

　　做销售经常都要跟客户谈判，如果客户问到价格，一般是先开一个稍高的虚价，为的是在后面谈判的时候还有空间。但并不是说可以高的很离谱，在合理范围之内即可。若开价太高，成交价格又太低，难免让顾客怀疑，即便谈好价格也有谈崩的可能。还有，成交价最好不要高出低价太多，防止客户知道买贵了后引起不必要的纠纷。

　　有句话说“天下没有免费的午餐”，所以客户在跟你砍价的时候，绝对不能无理由地让步。过早让步会让客户觉得你的价格还有不少空间；另外也可能会让客户对你产品的价值“打折”，这会让客户产生砍价很容易的感觉，没什么成就感。

　　一般来说，没什么经验的销售员是这样跟客户谈价格的：

　　“这件衣服多少钱？”

　　“280元。”

　　“能便宜吗？”

　　“你要是现在买的话，可以给你230元。”

　　买卖双方在相互议价，就是在经历一场心理博弈，必须遵循的一个原则是，不要过早让步，否则在谈判中会越来越被动。上面例子中销售员无理由单方面降价会很吃亏，因为客户很可能只是随便问问，还没决定要买。销售员轻易降价就是在变相说“这个价格还可以继续砍价”，要是顾客接连继续砍价，最后吃亏的肯定是自己。

　　若直接拒绝，一来给客户印象不好，二来对打击客户的购买欲望。如果你给客户限定条件，比如买两件减二十、三十，降价就不是单方面无理由了，客户也不会有什么异议。这种让步一般是在客户主动砍价，或者是为了延续洽谈才用，否则不要先让步。《我把一切告诉你》里有这类谈判案例，很干、很实战。

　　在跟客户谈判时，适度让步是可取的，但也要遵循一个原则，不要为了贪图方便想要一步到位，在议价过程中作出微小让步，客户会觉得销售员不死板，而且好像确实是做出了“牺牲”。如果不是循序渐进，而是一步到位的议价，会让客户产生警觉。

　　一个优秀的销售员除了要有良好的口才，还得具备足够的耐心，所以不要为客户讨价还价而感到厌烦。在谈判过程中，等客户对产品有了相应的认可，以及对销售员有了一定信任之后，再稍作让步，才有可能成交。死守底线或盲目让步，都会让客户心生怀疑，也不会产生任何的成就感。更多销售技巧，群337616507，验证码b5582。