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乔?吉拉德：让每位客户成为你的“猎犬”
世界上最伟大的推销售员乔·吉拉德，对于销售的成功有着高度的认知，在一次演讲中，他透露了“猎犬”理论在销售中成功运用的5大秘诀。
1、让客户成为你的“猎犬”
猎犬计划，让每位顾客成为你的“猎犬”帮你带来客户。
所谓猎犬计划，是指当一位顾客成交之后，乔·吉拉德会给一叠自己的名片和一份类似于“奖励计划书”给顾客，告诉他只要他介绍一位顾客过来，成交之后，他就会获得多少数额的现金奖励。
用这样的方法，乔·吉拉德的许多客户都是老客户转介绍过来的，每名老客户都很主动地成为他的“猎犬”，帮他带来新的“猎物”。
以后这些顾客至少每年都能再次收到乔·吉拉德的感谢信以及“猎犬计划书”，告诉他们当初的承诺依然有效，如果再介绍新顾客来，奖励照旧。
猎犬计划的关键是一定要“言出必行、一言九鼎”，承诺的奖励一定要兑现。那么老顾客在尝到转介绍的甜头之后，会不断地转介绍。
2、让顾客“闻产品的味道”
让顾客“闻产品的味道”，让产品本身吸引顾客。
顾客亲身体验产品，比你费尽口舌夸产品一万句来得有效。所以乔·吉拉德在推销汽车的过程中，从不会阻止顾客试车，而且还特别鼓励顾客把车开出去，甚至顾客可以开着新车带上自己的家人在朋友面前炫耀显摆一番都可以。从乔·吉拉德的经验来看，几乎所有把车开到家里的顾客，最后都成功成交。让产品吸引住顾客的感官，离成交就近在咫尺了。
3、“善意的谎言”是必须的
诚实固然是正确的，但不能绝对诚实，销售过程中，“善意的谎言”也是必须的。
乔·吉拉德说，诚实是销售人员极为重要的一项品质，我们不可能将一辆六汽缸的汽车卖给顾客说是八汽缸的，这是愚蠢的，顾客事后掀开车盖，数数配电线，你就死定了。所以这种诚实是必须的。
但有些情况下就不能太过绝对诚实。比如顾客来买车，带了太太和小孩来，那个小孩其实在你眼里丑得要死，可是你也要最好说：“哦，孩子好可爱啊！”必要时候还要抱起来亲一亲。虽然顾客心里可能知道你未必说的是真话，但你这“善意的谎言”他们爱听，这就会很快拉近你们之间的距离。
还有比如顾客开来一辆非常旧的车，让你给估一下价，如果你“诚实”地说：“哦，这车实在是破得不像样子了，这样的破车还想卖钱，白送可能都没人要！”你就死定了。这时候，你可以说：
“逊尼先生，您的驾驶技术真高，否则这辆车一般人开15万公里早就成了一堆废铁了。”这话既告诉顾客这车已经没什么价值了，又夸了顾客一番，顾客会很高兴，当然容易成交。
4、真正的销售始于售后
有些销售员成交之后，就把顾客抛诸脑后，这种一锤子买卖是非常愚蠢的做法。乔·吉拉德认为真正的销售是始于售后的，此次的成交既是本次推销的结束，又是下次推销的开始。
一名好的销售员在成交之后如果还继续关心顾客，那么他将赢得老顾客的同时，也能吸引来新顾客，形成滚雪球效应。
为了保持住与客户的沟通，每个月乔·吉拉德都要给顾客寄贺卡，反正美国每个月都有节日，1月份祝贺新年，2月份祝贺华盛顿诞辰日……不过这的确是一项比较烦琐的工作，缺乏耐心是不行的，但是乔·吉拉德之所以能成为乔·吉拉德，正是他的优秀品质铸成的。乔·吉拉德记住了他的客户们，客户们当然也记住了他
5、销售一定要学会自信
美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾说：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔·吉拉德认为销售人员更是如此，销售人员真正销售的不是产品，而是销售员自己，所以如果把自己看得低人一等，那么在别人眼里就真的低人一等，你还如何顺利销售你的产品？
乔·吉拉德出身于一个贫寒的家庭，从小被父亲认为是一个“没有出息”的孩子，父亲的看法一度让小吉拉德感到非常自卑和懦弱，同时患上的口吃让他更加自卑，加上后来人生路上的屡屡不顺，让他越来越没有自信，越来越消沉。
他人生的前35年，自己都认为自己是最糟糕的失败者。幸好他还有个时时鼓励自己的母亲，母亲说：“乔，你要证明给你父亲看，证明给所有人看，你是一个了不起的人，你不要气馁，要自信起来！”母亲的鼓励让乔·吉拉德看到了希望，他努力使自己振作和自信起来，点燃追求成功的火焰。
他在茫然无措，背着一身债务的情况下，得到汽车销售员的职位后准备背水一战。上班第一天，他的积极努力就有了成果，他成功地向一位可口可乐销售员卖出了人生第一辆车。第一辆车卖出之后，他立刻向老板预支薪水，然后飞奔去超市买了食物回家让妻子儿女饱餐一顿，看着妻儿因为饥肠辘辘而狼吞虎咽的样子，他心酸得想哭，他在心里面暗暗地发誓：从今之后再也不会让妻子为温饱而愁苦，再也不会让孩子因饥饿而啼哭。
正是这种自信，缔造了后来的销售神话。甚至他自信地说：“我敢打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！”
这不是狂妄，这是深入骨髓的自信的流露！
的确，自信不仅对销售员，对任何一个人来说都是至关重要的品质。一个人除非对自己有信心，否则绝不可能给别人带来信心，只有对自己自信的人，才能使别人信服。
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